优信(UXIN.US)全面转型后的首份财报,有哪些点需要关注?

  • 2020-12-24
  • John Dowson

作者 | 电饭锅 来源 | 格隆汇新股 提供IPO领域专业资讯,关注格隆汇新股 十年之后,知乎终于要IPO了。 十年以前,一众日后的互联网超级独角兽批量诞生。2010年毫无异议地成为中国互联网历史上的青青青手机频在线观看0

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北京时间12月17日,国内二手车电商平台优信(UXIN.US)公布了截至2020年9月30日2021财年第二季度未经审计的财务业绩报告,这也是优信彻底转型纯在线交易模式后的首份财报。财报显示,本季度优信总收入为7640万元,高于公司上季度给出的收入指引上限;在线交易量为2653台,环比上涨约56%。

如果与去年同期比较来看,会发现优信销量与收入都明显下降,进而会轻易得出悲观的论调,而这样简单比较其实并不合理,由此也会对其未来发展形成误判。因为优信在年初已完成了业务模式的转型,前后业务模型已发生质变,同时由于今年一季度疫情扰动影响,车市大环境整体承压,所以这其实是业务过渡与短期因素共同导致的结果。

一、为何转向纯线上交易模式?

尽管由于模式转型之后业务规模短期变化明显,但长期来看,利弊可见一斑。一方面,优信从“线上(展示)+线下(体验销售)”模式,转为纯线上化交易,实现了轻资产运营,销售模式的变革不仅从根本上优化了相关的成本费用结构,同时还可借助大数据与AI等关键技术,进一步推动降本增效。线下重资产模式的玩法目前都没有跑出一家平台,其实已足够说明问题。照优信现在的发展趋势,或许会有新的转机。另一方面,受今年疫情催化,消费及企业(业务流)“上移”趋势加剧,优信积极推动转型,可以实现对未来在线消费赛道的优势卡位。

(图片来源:中国汽车流通协会)

可以看到,随大环境逐步复苏,优信本季环比表现其实已反应出其转型之后的成效。中汽协公布数据显示,交易量视角下,全国二手车市在2月触底,5月同比转正,第三季度由降转升,8月起实现同比两位数的增长,实现“V型”反转。

此外,随着在今年上半年彻底卸下了金融包袱,长期来看,从金融回归交易,业务驱动逻辑的转变,也将助推公司客群结构的进一步优化。财报显示,截至2020年9月30日,优信拥有现金及现金等价物约2.19亿元。2020年10月,优信还完成了2500万美金的新一轮融资,进一步补充了其运营现金。

二、能否借NPS战略实现自救?

除模式转向轻资产之外,还值得重点关注的是,今年初以来,优信开始重点抓产品与服务质量。通过实施一系列以提升客户体验为导向的战略举措,从团队、供应链、交易流程等多个方面来推动产品和服务品质的升级,并将NPS上升至全公司战略的最高优先级。

所谓NPS(NET PROMOTER SCORE)简单来说,即客户净推荐值,由推荐者占比减去贬损者占比得出NPS值,是评估企业在创造积极、可重复的顾客体验方面的效率。NPS值越高,企业顾客推荐指数越高,也就表明企业的产品和服务所获认可程度越高。

优信管理层表示,公司在报告期内专注于三项举措,包括采取更严格的标准提升二手车的质量和品相、提供购车用车全生命周期的客户服务、缩短下单到最终交付的时间。财报显示,NPS值由4-6月的10%升至6-9月的30%,并在9月进一步超过45%,展现出产品和服务的吸引力以及客户忠诚度在不断上升。

受益于客户认可度及推荐意愿的不断提升,公司也开始逐渐斩获由客户转推荐而来的订单。据管理层透露,2020年12月,优信有信心获得约1400笔左右的付定金购车订单。可见优信通过品质和服务树立口碑进而做大客群策略的有效性,同时在手订单也确保了其未来业绩增长的确定性。

今年5月,优信创始人、董事长兼首席执行官戴琨向全体员工发的公开信中称,口碑是二手车行业的核心竞争力,也是最重要的企业护城河。在戴琨看来,通过品质和服务来积累口碑,逐渐扩大新客群,形成滚雪球式的口碑效应,当用户基盘积累到足够体量,相信客户的信任和口口相传将转化为持续稳定的长期销量增长,从而进一步巩固其品牌和市场地位。

另外,优信在9月开始建立二手车库存,在于进一步把控供应链,提高交易确定性,并通过车辆整备翻新,以最大化保障车辆品质和品相,提升整体购车体验。据了解,优信自建库存的自营模式,针对极具性价比的车源除了少量自采外,主要通过预售的方式来售卖来自合作车商的车源,通过大数据分析判断货品被售卖的机率,对于售卖机率高或者有明确客户购买意向的车源,优信即刻买断车源建立库存并进行有效销售。从而保证稳定高效的库存周转率,使得库存风险和资金占压风险均控制在极低的水平。

对此,优信CFO曾真表示,公司将继续全面提高运营效率,通过严格的车辆选品,把检测资源只集中于高性价比的二手车,极大优化了二手车检测成本。此外,通过销售环节全部实现在线化,能够有效减少销售费用和相关管理费用。销售模式的转变,带来了成本和费用结构的根本性优化,随着公司交易规模的逐渐扩大,客户对优信的品牌信任逐渐增强,客户之间的口碑效应日益明显,长期来看,公司的运营杠杆也会逐渐显现。

以上种种,都能看到优信在围绕NPS提升所展开的一系列举措。实际上,NPS并非只是一个满意度或忠诚度指标,而是一个动态的测量机制,可协助企业有效管理客户体验,长久下来能够形成以客户为核心的经营体系及企业文化。

理论上来说,客户对于品牌、产品的忠诚度最终将会反应在NPS分数上,可以说NPS是一个点到点体验的总结,其中包含了体验场景以及场景下潜在的驱动要素及内在关联性,借此来对客户体验进行系统性管理。因此,NPS不只是一个衡量指标,更是协助企业自体验根因分析作全局诊断,并迭代优化的一种管理制度。

近年来,越来越多的企业采用“NPS战略”来驱动以客户为中心的管理创新,并获得了业绩端的明显增长。

国内二手车在线交易发展至今仅十年,在经历资本加速扩张之后,伴随经济下行周期,资本加速退潮,叠加突如起来的疫情,种种迹象都表明,行业发展已陷入了艰难时刻。尽管二手车在线交易渗透率仍较低,但行业整体依旧存在从业人员素质参差不齐、发展不规范、信息不对称及产品非标化等各种挑战,而对于二手车电商平台来讲,当前所面临最大的困境可能在于如何重建行业信心。而以客户体验为出发点,回归产品及服务质量的NPS战略无疑是解决当前这一困境的根本之道,而优信能否借此推动业务良性发展,实现自救,进而重塑行业与资本市场信心,可能不久便会出现转机。

结语

过去十年,是国内汽车行业迅猛发展的黄金时代。在这十年间,无论是新车市场还是二手车市场都呈现出繁荣发展的态势,但经历快速发展之后,车市已迈入增速换挡阶段,叠加疫情催化,资本回归理性,加快行业迈入以品质驱动的高质量发展阶段。

尽管二手车行业仍然面临信任、价格透明体系缺失等多重挑战,但优信回归产品及服务品质的发展战略,或将会成为二手车电商平台远离野蛮式生长的重要标志之一,作为领先样本,伴随战略成效不断显现,业务实现良心发展,将助力行业重拾信心。

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